Mais importante que decisões táticas sobre uso de redes sociais, estão as decisões estratégicas sobre o atual modelo de negócio para as vendas de sua rede de lojas, farmácias, drogarias ou de outros segmentos do varejo
O momento atual vai dando novos contornos ao cenário de consumo, onde estão atores como os clientes das nossas lojas – mais protagonistas do que nunca, as nossas equipes devidamente empoderadas com novos recursos digitais, os fornecedores que sentem as mudanças de comportamento na performance de diversas categorias e os novos concorrentes que chegam com modelos de negócios disruptivos.
Podemos afirmar que vivemos um ressignificado do modelo de negócio do varejo, que caminha na direção de introduzir importantes inovações visando agregar valor para o cliente ao mesmo tempo em que extrai valor da concorrência (Sorescu, 2012).
Quando se pensa em inovação, temos que considerar vender mais e gastar menos. Os investimentos em uma empresa só se justificam se estivermos diante da possibilidade de conquistar novos mercados e ao mesmo tempo, reduzir custos operacionais.
Atraindo novos cliente, vendemos mais, aumentamos o faturamento. Com custos menores, nos tornamos mais competitivos, oferecendo melhores e mais ágeis processos de atendimento e preços mais baixos. Enfim, é a fórmula do sucesso.
Portanto, se você está investindo em novos recursos digitais para aumentar as vendas de sua empresa, considerando essas duas frentes – ganhos de mercado e redução de custos – há uma grande chance de se obter excelentes resultados.
Em abril de 2020, bem no inicio da pandemia, conhecemos um empresário do setor de óticas, com 16 lojas fechadas! A saída foi utilizar canais como Facebook e Instagram, porém a venda de itens como armações e lentes requer grande aporte técnico por parte da equipe.
Mesmo que entregas e atendimento personalizado no endereço do cliente, muitas vendas não eram concluídas, pois os recursos digitais são ainda limitados para dar ao cliente, todas as informações necessárias para a tomada de decisão.
Fizemos uma revisão dos processos e identificamos oportunidades de melhoria, por meio de metodologias e uso de ferramentas ágeis. Foi então que o WhatsApp passou a ser utilizado, porém na etapa de engajamento apenas, mantendo Facebook e Instagram nas etapas iniciais do atendimento.
Com essa mudança planejada e testada antecipadamente, aumentamos em 70% as vendas, colocando a rede de lojas de volta ao mesmo patamar de vendas anterior ao lockdown.
Ferramentas para o planejamento e revisão de jornadas de compras, podem ajudar a revisar a estratégia de vendas e os processos que serão alterados consequentemente. São exercícios realizados em grupos
multidisciplinares, os chamados Squads, com reuniões diárias de apenas 15 minutos, nas quais são apresentadas as tarefas realizadas pelos participantes.
As novas soluções são criadas rapidamente e testadas antes de serem colocadas em prática, o que reduz erros e retrabalhos após a implantação.
O uso de novas estratégias e aplicativos para as vendas é uma prática que coloca as empresas em um nível de discussão sobre como serão os próximos passos, é um processo de superação de desafios, de subir a régua diariamente, pois o cliente assim nos exige. Quando você conseguir passar a entregar no mesmo dia as compras realizadas pelos aplicativos em sua empresa, logo em seguida estará se perguntando, como fazer para entregar na mesma hora!
Comece com um diagnóstico: quais as dores do seu negócio que poderão ser atendidas com o uso das redes sociais e WhatsApp? Você está em busca de crescimento em vendas? De reação contra a concorrência? De desenvolver uma imagem ligada a inovação? É importante definir claramente os objetivos.
Selecione as informações: esse diagnóstico inicial está baseado em quais informações? Você tem dados internos que confirmam o seu diagnóstico? A sua base de clientes está atualizada? Existe em sua empresa uma gestão com uso de CRM? Você tem acesso a dados de outros parceiros como fornecedores e associações locais?
Defina uma hipótese e tente avaliá-la: qual será o retorno com os novos investimentos? Aqui novamente, os dados são os nossos grandes aliados. Se você imagina crescer em vendas cerca de 10% de sua empresa, vai ter mais segurança em fazer os investimentos necessários para suportar o aumento da demanda, o atendimento a novos clientes, a introdução de novas infraestruturas de serviços e assim por diante.
Coloque o foco de sua atenção nas etapas do processo que resultar no aumento das vendas. Quando identificamos a inovação, normalmente ela se encontra em um dos elos do processo e não em todos. O foco deve estar nesse ponto! Faça acontecer, conquiste clientes e depois acerte os outros elos do processo que são de menor prioridade. Dá um frio na barriga, mas é assim mesmo.
O processo de inovação e transformação digital está diretamente ligado a mudanças no modelo de negócio. Introduzir novas tecnologias implica em revisar processos e definir novas estratégias.
Sem planejamento não dá certo! Mas há os métodos ágeis que nos ajudam a fazer toda essatransformação de maneira extremamente rápida.
Fonte: Guia da Farmácia 22.02.2022
