A fim de expandir esta frente de negócios, a companhia redesenhou sua área comercial, fortalecendo a gerência de vendas do canal, e está investindo em recursos analíticos proprietários para melhorar a experiência de seus clientes e consumidores
A Kimberly-Clark, multinacional norte-americana de produtos de cuidados pessoais e bem-estar, está ampliando o foco do seu negócio no canal de farmácias, no qual o consumidor tem buscado cada vez mais produtos de cuidados pessoais. Em 2024, as vendas no segmento representaram 40% da receita da empresa no país. Pensando nessa consolidação, como parte de sua estratégia, a companhia implementou um projeto nacional para crescimento no canal investindo em transformação digital, gestão e governança de dados, além da modernização de processos para aprimorar a experiência dos clientes e consumidores, figurando assim entre as maiores indústrias de consumo para o canal.
Uma pesquisa sobre hábitos de consumo dos brasileiros no mercado farmacêutico, conduzida pela MindMiners, revelou que 43% dos consumidores que visitam uma farmácia buscam produtos de higiene pessoal. Atenta às tendências do mercado e às necessidades de seus consumidores, a Kimberly-Clark está implementando iniciativas para melhorar sua performance até a prateleira, por meio de parcerias com fornecedores para destravar inovações.
A companhia, que tem a inovação no seu DNA, mantém parcerias com empresas de tecnologia para otimização de processos e tem adotado soluções que utilizam inteligência artificial para auxiliar na tomada de decisão voltada ao abastecimento com qualidade, oferecendo a disponibilidade do melhor sortimento a cada um dos pontos de venda de forma customizada. Por exemplo, uma farmácia que adota essas sugestões pode vender em torno de 70% a mais que outra que decide seu abastecimento sem apoio tecnológico.
“O abastecimento das lojas tem muitas complexidades envolvidas, como a demanda por diferentes tamanhos, segmentos ou formatos das nossas fraldas Huggies, por exemplo, além das oportunidades de atender ao consumidor com itens adicionais que eles estão buscando, mas podem não encontrar. Cada cliente que opta por adotar as sugestões de abastecimento se beneficia, maximizando sua rentabilidade e proporcionando a melhor experiência de compra para seus consumidores”, comenta Maury Mejlachowicz, diretor Excelência Comercial da Kimberly-Clark.
Olhando para a gestão de pessoas, a companhia também trabalha para desenvolver as equipes em capacidades tecnológicas para utilização das ferramentas, agilizando a rotina e maximizando o desempenho. Neste sentido, a Kimberly-Clark redesenhou sua governança para criar uma gestão colaborativa entre as áreas, integrando-as e empoderando a média liderança, a fim de fortalecer sua operação. Ainda como parte do projeto de crescimento, a área comercial foi remodelada ampliando a gerência de vendas do canal de farmácias, agora dividido entre as redes para as quais a companhia vende diretamente e as redes independentes (venda indireta).
O canal de farmácias segue em ascensão no segmento de cuidados pessoais, tendo avançado 7,2% em 2023 em comparação com o período anterior, segundo dados da pesquisa da Mtrix. Com esse contexto, essa movimentação é parte fundamental para a estratégia de negócios da companhia, visando sua expansão no mercado brasileiro nos próximos anos.
